Waar de één moeiteloos zijn plannen geaccepteerd ziet, loopt de ander aan tegen een muur van bezwaren. Hoe overtuig jij van jouw ideeën? En hoe kun jij nog jezelf verder ontwikkelen in het omgaan met bezwaren en weerstand?

Een belangrijk ingrediënt van het geheim van effectief omgaan met bezwaren is je niet direct gaan verdedigen. De tegenaanval heeft een opvallend laag rendement als het gaat om het overtuigen van anderen. Kijk maar in het hedendaagse politieke debat. En negeren werkt doorgaans ook niet. En lokt de ander vaker uit om er nog eens een schepje bovenop te doen.

Beter is: de ander werkelijk begrijpen. Vóórdat je met jouw toelichting, uitleg en argumenten komt. En daar past een andere attitude bij. Een andere manier van aankijken tegen ‘bezwaren’ of ‘weerstand’. Namelijk: zie het geuite bezwaar eens als een teken van betrokkenheid. Én ook als belangrijke informatie over wat de ander kennelijk belangrijk vindt. En wat hij of zij nodig heeft om jouw ideeën te kunnen accepteren. Weten wat voor de ander belangrijk is, en daarop vervolgens inspelen met jouw verhaal, is dé sleutel tot effectief overtuigen!

Een handige ezelsbrug om effectiever om te gaan met weerstand en bezwaren, is de BADSOC:

1. Bezwaar signaleren

Een niet te onderschatten stap. Voordat je het weet schiet je toch weer automatisch in de verdediging, daarbij alle belangrijke signalen van de ander negerend. Goed opletten dus. Oren en ogen open! Scherp en alert zijn op ieder woord, iedere stembuiging, iedere beweging en gelaatsuitdrukking van de ander. Negen van de tien keer zie je het bezwaar al in de mimiek van de ander, nog voordat hij ook maar iets gezegd heeft. Het lichaam liegt niet.

2. Aanmoedigen

Nodig de ander uit, verbaal en non-verbaal, om zijn bezwaar te uiten. Stop je verhaal. Blijf stil, kijk de ander aan, houd je wenkbrauwen licht omhoog (hét signaal dat je de ander het initiatief en de ruimte geeft). Wees oprecht geïnteresseerd. En accepteer voorlopig even dat het voor de ander is zoals het is. Ga het niet zitten ontkennen of bagatelliseren. Laat de ander uitspreken en luister actief!

3. Doorvragen

Moedig verder aan door vragen te stellen ter verduidelijking. Breng zo precies en concreet mogelijk het bezwaar van de ander in kaart. Probeer werkelijk te snappen waarom de ander anders aankijkt tegen de zaken. Bedenk daarbij goed dat het de ander helemaal niet direct duidelijk hoeft te zijn waarom hij niet direct enthousiast overstag gaat. Vaak hoor je niet direct het echte bezwaar. En moet je achter het ‘rookgordijn’ op zoek naar het werkelijke, onderliggende bezwaar.

4. Samenvatten

Een samenvatting is als een ontvangstbevestiging. Alleen daarmee weet de ander zeker dat je hem of haar goed hebt gehoord. Het geeft bovendien de mogelijkheid om nog toe te voegen als de ander zich nog niet volledig begrepen voelt. Verraad dat je luistert! In hoe je humt, knikt en af en toe dus iets terug geeft van wat je van de ander hebt begrepen. Vat niet alleen de inhoud samen, maar juist ook het gevoel. Is de ander nog verongelijkt over een slechte ervaring in het verleden, benoem niet alleen dat, maar ook de ergernis of boosheid (‘ik merk dat je boos/geïrriteerd over bent…’). Laat daarmee zien dat je de ander werkelijk begrijpt.

5. Oplossen

Oplossen doe je dus pas als je de ander werkelijk gesnapt hebt. En dit ook hebt laten merken in je vragen en in je samenvatting. En misschien zelfs in enig begrip dat je toont voor (de emotie van) de ander. En let op: als je het bezwaar denkt helder te hebben, kan het zomaar zijn dat een nieuw bezwaar om de hoek komt kijken. Of het echte, onderliggende bezwaar. Met jouw getoonde, oprechte interesse verwerf je het recht om nu tot een oplossing te komen.

  • Is er sprake van een misverstand: geef op een overtuigende manier de juiste informatie!
  • Bij twijfel: lever bewijzen! Hoe objectiever hoe beter. Bewijzen uit onafhankelijk onderzoek of in getallen zijn natuurlijk het allermooist, maar meningen van experts of referenties werken ook goed.
  • Ervaart de ander een nadeel: erken dit (gaat niet verdedigen of het nadeel ontkennen). Bevestig dat dit voor de ander een nadeel is, en benoem vervolgens de mogelijke voordelen. Schets het grotere plaatje, met plussen en de minnen!
  •  Heeft de ander een klacht: doe een voorstel om dit op te lossen. Spreek een actie af én zorg dat je die uitvoert.

6. Controleer of hiermee het bezwaar is weggenomen. En wees niet verrast als er een nieuw bezwaar komt. Of het werkelijke bezwaar nu pas boven komt drijven. Begin dan gewoon opnieuw met stap 2. aanmoedigen.

Tot slot: bezwaren worden eerder groter dan kleiner wanneer je er geen aandacht aan geeft. Verdiep je eens echt in de beleving van de ander. Verplaats jij in zijn of haar schoenen. En merk maar eens hoe het vervolgens een stuk makkelijker wordt om op een constructieve manier met elkaar te praten. En hoe je soepeler verder te komt in je gesprek. Met een veel grotere kans om te ander te effectief te beïnvloeden. En een stukje jouw kant uit te krijgen.

Ik ben benieuwd hoe jij dit in praktijk weet te brengen. En hoe jij omgaat met bezwaren en weerstand. Laat het maar eens horen!

Succes ermee!

Meer groeiverhalen...

Dowload nu gratis onze eBooks



Dank je wel! Ga naar jouw mail en download direct onze eBooks.

Pin It on Pinterest

Share This